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移动技术推动Straub Automotive的F& I销售

发布时间:2020-05-10 08:46:20 来源:

Straub Automotive有确凿的证据表明,其在展厅中使用移动技术会刺激F&I的销售。证据来自位于弗吉尼亚州特里亚德尔菲亚的Straub Honda,该集团是该州的五个经销商之一。

2016年9月,Straub Honda在当月售出的55辆汽车的F&I产品销售额达到32,000美元,平均每辆车不到582美元。然后,它采用了移动软件来简化F&I流程,F&I产品的销售迅速增长。今年9月,经销店在售出的58辆汽车中,F&I产品的销售收入为78,000美元,每辆车的价格接近1345美元。

该集团的总经理兼运营总监凯文·库克(Kevin Cook)表示,由于使用该软件,所有五个Straub经销商均提高了F&I销售额。

他说:“我们保证(客户)这将是他们做过的最简单的交易。”“我们的目标是在不到一小时的时间内将它们从经销商中删除。我们直接在营业员的办公桌上完成整个交易。

这是通过Dealertrack的iPad版eMenu软件实现的。客户无需离开销售台即可完成F&I审查。取而代之的是,通过iPad对它们进行审查。客户可以使用eMenu在讨论细节之前独立检查F&I产品。

一些客户对技术不满意,不想单独使用eMenu。库克说,销售人员与这些客户在一起,并帮助他们进行经营。

库克说:“过去,客户只是在[销售]柜台上感到很舒服,然后被带离该地区与F&I经理会面。”“现在,客户可以保持原样,并[使用eMenu]查看所有内容。这是一个流畅的演示,解释了他们需要知道的一切。”

巴里:借助F&I,当您利用机会减少消费者花在填写纸张上的时间时,最高的客户关系管理标志就来了。

'眼见为实'

该软件还使经销商人员可以查看客户检查每种产品的时间。这样一来,员工就可以在随后的大部分对话中讨论客户最感兴趣的产品。库克表示,观看视频的客户对F&I产品的接受程度更高,这从渗透率可以证明。

Cox Automotive VinSolutions和Dealertrack F&I市场性能副总裁Jason Barrie表示,该软件是根据广泛的客户和经销商反馈开发的。

“我们听到经销商说,“我不想面对消费者,而是与消费者并肩。”Barrie说,这就是如今经销商想要的工作方式,并指出100%的菜单合规性至关重要。“通过F&I,我们知道最高的[客户关系管理]标记是当您利用机会减少消费者花在填写纸上的时间时。”

eMenu帮助改善了Straub Honda的F&I对话。在2016年9月至2017年9月之间,经销店在新车和二手车销售中的服务合同渗透率从29%上升到55%,而GAP渗透率从7%上升到25%。库克说,更多的客户也在经销商处融资,部分原因是在审查了eMenu之后,他们想购买辅助产品。他说,新车和二手车销售的金融合同渗透率已经从54%上升到62%。

库克说:“我们从中学到的就是眼见为实。”“一旦他们看到了演示文稿,产品的价值便具有更大的有效性。这对合规性非常重要,因为每个客户每次都必须查看每种产品。”

电话工作是关键

当然,在将该系统安装到位之前,必须先有人进入经销商。

对员工进行电话培训至关重要。

库克说:“我从事这项业务已有30年了,变化越多,他们保持的立场就越多。”“目前,这一切都围绕电话展开。每个人都使用智能手机。现在,人们正在呼唤经销商来定价而不是进来。”

这与最近的时代有所不同,当时互联网领先者是新客户的关键。尽管在到达经销商处时互联网销售线索可能已经陈旧或不合格,但电话表明客户可能已经决定了要购买哪种汽车。重要的是,销售人员知道如何正确处理电话并进行约会。

库克估计约有91%的经销商任命是通过这种方式达成的。他补充说,约有85%的呼叫经销商的人已经做出了购买决定。

他说:“每次电话响起时,我们都将其视为汽车买卖。”“当有人走进来时,您不会忽略他们,也不会等着招呼他们。当人们打电话时,我们会立即做出回应。互联网也是如此。如果我们有互联网主管,我们将在15分钟内答复。”

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