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梅赛德斯经销商指望新鲜产品,二手销售

发布时间:2020-01-05 10:34:35 来源:

梅赛德斯·奔驰经销商委员会主席格雷格·巴恩斯(Greg Barnes)对2019年“谨慎而热情地”乐观。相互抵消的情绪会激发混合情绪。

利率上升,经济增长放缓以及对电动汽车的昂贵投资将给销售和经销商盈利能力带来压力。

“其他奢侈品牌的竞争无疑是不利因素,”位于佛罗里达州科勒尔盖布尔斯的比尔·乌瑟里汽车集团总裁巴恩斯说。“毫无疑问,利率上升将对整个豪华车市场构成挑战。”

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但是,大量的新鲜产品正在拉动销售泵,并使经销商感到兴奋。新的一年有望带来入门级A级超紧凑型轿车和GLB跨界车,以及对GLE,GLS和G63货车的更新。

巴恩斯说:“我们看到很多消费者的需求在乘用车和SUV之间转移。”“我们将在不断增长的细分市场中推出所有更新和新的SUV的事实对我们来说是个好兆头。”

57岁的巴恩斯(Barnes)在与员工记者Urvaksh Karkaria交谈时说,为提高新的一年的盈利能力,梅赛德斯(Mercedes)经销商希望依靠二手销售和计划来发展零部件和服务业务。这是编辑的摘录。

问:您对2019年的展望如何?

A:来自其他奢侈品牌的竞争无疑是不利的。我们必须确保我们保持竞争力。我们必须保持我们的产品新鲜。

2019年被认为是“ SUV年”。这对于梅赛德斯-奔驰来说是个好消息,因为我们已经在SUV系列中推出了非凡的新产品。梅赛德斯-奔驰最近推出了全新的2019 G级,因此我们将在2019年全年销售。当前,经销商对此模型的等待列表很长,因此大多数甚至在到达之前就已售出。

一些专家预测,2019年整个行业的整体汽车销量不会出现大幅增长,但这仍然是未知数。此外,我们应该继续看到在整个品牌中发展我们的服务和零件业务的机会。

2019年经销商董事会议程中最重要的问题是什么?

经销商的盈利能力将始终是头等大事。为了在顶级奢侈品领域竞争,我们必须投资于我们的员工和设施。那需要公平的利润。

在过去几年中,销售趋于平稳可能会带来更多压力。相对于利率而言,成本上升显然给盈利能力带来了压力。随着电气化的到来,我们将不得不考虑未来交易方面不同经销商的情况。

相对于新车销量的下降,对二手车和认证二手车的销售更加重视,并且在某种程度上抵消了这些问题。

我们的服务和零件业务的增长是明确的重点。

我们推出了一项快递服务产品,您可以在短短一个小时内带上您的汽车,以进行[第一年服务]。一直强调要确保我们在货架上有足够的零件以提供更快的汽车服务。这有助于降低借贷者的汽车成本。

新车的利润率在整个行业都受到挤压。梅赛德斯经销店在做什么以提高利润和减少费用?

二手车非常受重视。此外,美国梅赛德斯·奔驰(Mercedes-Benz USA)和经销商网络正在努力显着增加服务和零件的数量,我们看到了更多的机会。例如,零件方面进行了重要的更改,包括新的零件订购软件;快递服务产品;以及实施各种技术人员发展和招聘计划。当然,减少开支是一个连续的过程,我们正在共同努力寻找机会。

新车销量下降如何影响经销商的盈利能力?

当然会有负面影响。但是,我们通过增加二手业务来抵消其中的一部分。而且,[2018年]服务和零件业务非常强劲,同比增长不错。

梅赛德斯在促进认证二手车销售方面做得足够吗?为何如此?

毫无疑问,2018年CPO销量的增长证明了这一点。

MBUSA在2018年采取了多项举措,包括两次CPO销售活动。结合活动,他们全面增强了计划,包括降低了APR,免除付款,在某些情况下还提供了预售维护包,其中已售出CPO单元。

此外,围绕梅赛德斯-奔驰CPO活动的营销活动意义重大。MBUSA和我们的经销商通过花在促销上的钱来显示对该业务领域的大力支持。

利率上升如何影响梅赛德斯经销店?

车辆付款将比两三年前更高。人们将放弃模式。这就是为什么拥有更实惠的型号(例如A级)很重要的原因。

我们正在努力确定利率上涨对平面图成本以及库存管理的影响。平面图成本正在上升。经销商正在更加认真地研究我们如何管理库存。

梅赛德斯及其专属金融部门是否在采取任何措施来缓解利率上升带来的挑战?

梅赛德斯-奔驰金融服务公司是经销商网络的重要合作伙伴,过去几年它在经销商中的最高排名证明了这一点。在过去的一年中,他们增加了为批发单位融资的经销商的激励措施。MBFS正在为经销商库存增加保险范围。这是一种全面的产品,可帮助经销商保持竞争力。

梅赛德斯经销商是否需要负担得起车辆费用?该公司正在做什么以解决任何问题?

在利率上升的环境下,这是所有制造商尤其是奢侈品牌关注的问题。我们热切期望在2019年初推出A类,并在今年晚些时候推出GLB。这两个模型将在入门级添加更多的产品。

经销商对梅赛德斯第二代商店设计标准Autohaus2计划有何反应?

2014年启动的Autohaus2计划取得了巨大成功。我的理解是,只有少数几家经销店没有达到去年夏天完成的最后期限。重要的是,所有经销商都必须按照梅赛德斯·奔驰的规定为其设施设置一定的标准。同时,我们希望确保在强制要求任何新的设施计划之前,我们能充分获得[投资回报]。

生产和库存水平是否符合需求?激励水平是否合适来解决这个问题?

总体库存水平良好。特定模型总是存在问题,要么太多,要么在某些情况下太少。当然,我们在G级课程上态度低落,在S级课程上则略微有些失落。我们将于明年夏天推出新的GLE。该模型即将推出时,仍然有很好的需求,并且随着我们进入春天,它将会变得很紧。

经销商希望梅赛德斯做什么以帮助推动对轿车的需求?

我认为制造商不会根据消费者是否想要轿车来推向市场。市场就是市场。

但是,梅赛德斯和戴姆勒需要确保他们正在做的是生产适当数量的车辆,这样我们才能避免出现因市场需求而过时的库存状况。

在一定程度上,[制造商]可以对水晶球进行正确的校准,这将对我们有所帮助,这样我们就不会出现90或100天的SUV或轿车供应量过大的情况。对于制造商和经销商而言,我们越能保持适当的库存水平,我们就会越好。

梅赛德斯改变了经销商奖金计划吗?

梅赛德斯正在朝着2019年销售和服务的忠诚度指标迈进,并远离客户调查。忠诚度比标记调查的人更真实地衡量了客户的行为。我们的社会供过于求,所以我们正在进行调整。

经销商对此有何反应?

与任何新事物一样,总会有一些恐惧。与其说忠诚度是一种更好的衡量标准,不如说是不断调查我们的客户,而是关于如何衡量数据的细节。我们已经同意进行一项测量,并将在2019年上半年过渡到该测量。

您对阶梯奖金计划有何看法?

似乎没有一个完美的程序,所以我们总是在提供其他想法和方法来改进当前的功能。

讨论的关键点之一是要确保设定的任何计划或目标都具有透明性。大多数经销商认为,阶梯式计划可以在特定月份增加销售量,但与长期开展业务背道而驰。我们的观点不应该是一次性销售,而是要吸引人们加入我们的品牌并建立一生的关系。我认为,制造商应该非常明智地使用这些程序。

过去几个月中,您最畅销的型号是什么?

GLC受到了极大的欢迎,预计我们将继续销售比我们阵容中任何其他型号都要多的GLC。就对SUV的整体需求而言,这是在正确的时间推出的出色产品。价格正确。我们有一个不能上架的轿跑车版本。

A级超紧凑型轿车对美国梅赛德斯有多重要?

A班将非常重要。尽管它是入门级奢侈品购买者的理想工具,但对于希望继续驾驶小型轿车的现有客户群来说,它也是必不可少的。这些客户(其中许多人将是以前的C级驾驶员)渴望获得豪华的乘坐体验和便利设施,但并不想过渡到尺寸和价格更高的下一代C级。我们还认为A类提供了很好的征服机会。

是否有太多模型需要支持?

我们多样化的产品阵容是我们最大的优势之一。我们为每个人准备了一些东西,它推动了流量。通常,客户拜访梅赛德斯-奔驰经销店以为他们想要一种特定的车型,但是一旦到达那里,一旦看到其他产品,他们就会决定其他事情。

几周前,我的婆婆在过去的几年中驾驶过E级旅行车,在她的租约即将于[2019年]到期时拜访了我们。她养狗,热爱园艺,但是由于对她来说太高了,所以她并不是SUV的忠实拥护者。在她访问期间,我向她展示了GLC43 AMG Sport,在她看来,这是旅行车和SUV的完美结合。在过去的几周中,她参加了GLC并喜欢它。

经销商如何为电气化做准备?

对于某些经销商,例如大型地铁市场的经销商而言,电动汽车将是其业务中更重要的部分。在2019年,梅赛德斯-奔驰将审查设施,以确定和评估未来几年需要进行哪些升级。根据经销商的地理位置和规模,将需要开发几种不同的解决方案以提供灵活性。

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