EFG Cos经销商服务执行副总裁John Stephens说，F＆I每辆车的利润和产品渗透率是经销商了解F＆I部门绩效的有效指标，但定性基准可以向经销商表明可能需要更多培训。
他说，为改善F＆I流程，经销商应检查F＆I经理是否符合以下四个基准：
1.进行周到的F＆I采访。斯蒂芬斯说：“那次采访是整个过程的重要组成部分。”当F＆I经理在客户进入F＆I办公室之前询问驾驶习惯和历史记录时，“这会减轻不信任感”。F＆I经理应该“更详细地讨论不是销售的地方”。
采访结束后，Stephens建议要求客户给F＆I经理10分钟的时间，将信息输入系统。斯蒂芬斯说：“你会在十分钟前回来，以此来纪念那个时间。”“当您满足这些时间要求时，客户会非常感激。”
2.通过表现出对客户的兴趣来建立融洽的关系。斯蒂芬斯说：“首先要进行良好的会面和问候，并让客户知道他们很重要。”尊重客户的时间，并向他们提问。
F＆I经理应该表达理解客户通常需要保管车辆多长时间以及他或她对车辆所有权的喜欢和不喜欢的内容的重要性。
斯蒂芬斯说：“建立融洽关系的最佳方法是让客户说话，并让他们有时间听到。”“当他们觉得自己已经被听到和理解时，障碍就会很快消失。”
3.使用保修作为教育和销售的工具。Stephens说，保修审查可以使产品介绍中的保修内容不包括在内。制造商的保证会有所不同。F＆I经理应说明车辆随附的保修，并说明客户可以增加的保护选项。斯蒂芬斯说：“当您放慢脚步向他们介绍保修时，客户会很感激。”
4.承认异议的个性。斯蒂芬斯说，通常情况下，客户拒绝服务合同是因为他们不想支付额外的费用。但是，如果一位F＆I经理指出，每月38美元的收费比2800美元的维修费更好，那么客户可能会受到影响。或者由于各种原因，它们可能不是。谈话很重要，斯蒂芬斯说。“它使您更清楚地了解他们的财务状况，他们想要实现的目标以及为此而努力。它超越了销售方法。它不再销售；它是关于满足需求并满足客户的期望。
斯蒂芬斯经常告诉F＆I经理在遇到异议时做笔记。然后逐一浏览这些注释以解决问题。他说，承认不能克服每一个反对意见，但要问足够多的问题以找出真正的反对意见。
